Deze vraag lijkt eenvoudig, maar is eigenlijk de vraag die mij het meest heeft doen struikelen in mijn eerste paar jaar in deze branche. Als een cliënt zegt: 'Ik wil helder licht', schuilen er eigenlijk twee totaal verschillende concepten achter die zin. Veel verkopers kiezen voor de makkelijke route en gooien er gewoon een wattage of een lumenwaarde uit - en als de armaturen eenmaal zijn geïnstalleerd, klaagt de klant dat het "niet helder genoeg" of "te opvallend" is, en uiteindelijk moet je heen en weer gaan om de rommel op te lossen. Vandaag wil ik de uitlegmethode delen die ik in de loop der jaren heb ontwikkeld - een methode die cliënten daadwerkelijk begrijpen zodra ze deze voor het eerst horen.
Lumen en verlichtingssterkte zijn niet hetzelfde
Laten we beginnen met het korte antwoord: lumen (lm) meten detotale lichtstroomeen armatuur straalt - uit, het is een "fabrieksspecificatie" van het licht zelf. De verlichtingssterkte (lux, lx) meet daarentegen hoeveel licht daadwerkelijk op de grond of een oppervlak terechtkomt nadat het is uitgestraald. - Dit is het 'echte- wereldresultaat.'
Hier is een analogie die ik de hele tijd bij klanten gebruik: denk aan lumen als het totale volume water in een emmer, en verlichtingssterkte als hoeveel water er daadwerkelijk op een specifiek stukje grond terechtkomt zodra je die emmer leeggiet. Giet dezelfde emmer water (dezelfde lumenopbrengst) in een klein bassin (lage montagehoogte, kleine tussenruimte) en het water zit diep. Giet het over een groot veld (hoge montagehoogte, grote tussenruimte) en het verspreidt zich dun. Dus als een klant vraagt 'hoe helder moet het licht zijn', vraagt hij eigenlijk naar de verlichtingssterkte -, maar de meeste mensen denken dat hij naar lumen vraagt, en die discrepantie is precies waar de klachten vandaan komen.
Lumen zijn een vaste eigenschap van het armatuur - en veranderen niet zodra je het hebt gekocht. De verlichtingssterkte daarentegen is het gecombineerde resultaat van de lumenopbrengst, de montagehoogte, de bundelverdelingscurve van het armatuur en de afstand. Hetzelfde armatuur geïnstalleerd op twee verschillende projecten kan compleet verschillende verlichtingsresultaten opleveren -. Dit is ook de reden waarom "hetzelfde licht er helderder uitziet op een andere locatie, maar niet helder genoeg op de onze" zo vaak voorkomt. Negen van de tien keer is het een verschil in installatieparameters, geen kwaliteitsprobleem met het armatuur.
Waar de klant eigenlijk naar vraagt, is de verlichtingssterkte, niet het aantal lumen
Als een klant tegen mij zegt: "Ik wil helder licht", citeer ik meestal niet meteen alleen maar een lumencijfer. In plaats daarvan stel ik een paar vervolgvragen- die het gesprek in de richting van verlichting sturen.
Ik vraag bijvoorbeeld: 'Is deze weg een hoofdverkeersader of een binnenweg binnen een woonwijk?' "Wat is het wegdekmateriaal - asfalt of beton?" "Is hier een lokale straatverlichtingsnorm van toepassing?" Deze vragen lijken misschien niet direct verband te houden met ‘hoe helder’, maar ze helpen in feite om de vraag vast te stellenvereiste verlichtingssterktehet project moet voldoen. De verlichtingsvereisten variëren aanzienlijk per wegclassificatie - in China, dit verwijst doorgaans naar CJJ 45Standaard voor ontwerp van stedelijke wegverlichting, waar de verlichtingssterkte- en uniformiteitseisen voor een hoofdverkeersader en een toegangsweg voor woningen meerdere malen kunnen verschillen. Europese projecten volgen over het algemeen EN 13201, die eveneens normen voor verlichtingssterkte vaststelt op basis van wegclassificatie - het is nooit zomaar een willekeurig getal.
Wanneer ik dit onderdeel aan klanten uitleg, gebruik ik een regel die de neiging heeft om te blijven hangen: "Lumen vertellen je hoeveel licht de armatuur uitstraalt. De verlichtingssterkte vertelt je hoeveel licht de grond daadwerkelijk ontvangt. Waar we echt naar op zoek zijn, is niet hoe helder de armatuur is - het gaat erom of het wegdek helder genoeg en gelijkmatig verlicht is." Zodra ik dat zeg, begrijpen de meeste klanten meteen waarom je niet zomaar een bestelling kunt plaatsen op basis van alleen wattage of lumencijfers.
Lumen omzetten in een lichtsterktecijfer dat klanten zich daadwerkelijk kunnen voorstellen
Door het concept alleen uit te leggen, krijgen klanten nog steeds geen concreet beeld, dus doe ik meestal twee dingen om die intuïtie te helpen opbouwen.
Eerst geef ik een reëel-wereldreferentiepunt. De grondverlichting op een nacht met volle maan is bijvoorbeeld ongeveer 0,2-0,3 lux; een typische norm voor de verlichtingssterkte in woningen bedraagt ongeveer 10-15 lux; en een hoofdader van een stad kan 20-30 lux of hoger bereiken. Als ik het eenmaal zo zeg, krijgen klanten over het algemeen een idee in welk bereik hun project moet vallen.
Ten tweede loop ik door een daadwerkelijk conversievoorbeeld. Neem dezelfde straatlantaarn van 100 W met een lichtopbrengst van 150 lm/W, wat een totaal vermogen oplevert van 15.000 lumen. Installeer het op 8 meter montagehoogte met een tussenruimte van 30-meter, versus 10 meter montagehoogte met een tussenruimte van 40 meter, en de werkelijke verlichtingssterkte van het wegdek kan met meer dan 30% verschillen. Ik stuur de klant rechtstreeks gesimuleerde verlichtingssterktekaarten voor beide installatiescenario's - het is veel intuïtiever dan het opzeggen van tien verschillende lumencijfers, en de klant kan meteen zien waarom dezelfde armatuur verschillende resultaten oplevert.
Belangrijke parameters die moeten worden bevestigd voordat u een offerte maakt
Wanneer ik met een klant afstem op de verlichtingseisen, verzamel ik doorgaans de volgende informatie als basis voor het uitvoeren van verlichtingssterktesimulaties en het opstellen van een voorstel: wegbreedte, montagehoogte, wegclassificatie en de toepasselijke verlichtingsnorm, en wegdekmateriaal (dat de reflectiefactor beïnvloedt en indirect van invloed is op de gemeten verlichtingssterkte). Zodra deze parameters bekend zijn, kan ik het IES-fotometrische bestand van het armatuur samen met professionele software zoals DIALux gebruiken om een nauwkeurige verlichtingsverdelingskaart te genereren - waardoor de klant een voorstel krijgt dat wordt ondersteund door gegevens, in plaats van een lumennummer dat instinctief wordt opgegeven.
Conclusie
Wat een klant hardop zegt is 'hoe helder' -, maar waar het hem eigenlijk om gaat is of de verlichtingssterkte voldoende en gelijkmatig verdeeld is. Als een verkoper een voorstel doet dat puur op lumen of wattage is gebaseerd, wordt daar vaak de kiem gelegd voor een toekomstige klacht. Door verlichtingssterktes en lumens duidelijk en in duidelijke taal uit te leggen, kunt u de juiste verwachtingen voor de klant scheppen en krijgt uw eigen voorstel een solide, data-ondersteunde basis -, waardoor onnodig nawerk en geschillen op de lange termijn worden verminderd.
Als u momenteel aan een nieuw project werkt en niet zeker weet rond welke verlichtingssterktenorm u moet ontwerpen, stuur mij dan gerust uw wegbreedte, montagehoogte en wegclassificatie. Ik kan een verlichtingssterktesimulatie uitvoeren met behulp van het IES-bestand en een specifieke verlichtingssterkteverdelingskaart leveren, samen met aanbevelingen voor de armatuurselectie, en ik kan ook gegevens uit de echte-wereld van eerdere exportprojecten ter referentie delen -, zodat we vanaf het begin een goed plan kunnen opstellen.
